家具知识入门（四）：家具的价格和折扣
1、家具销售价格的组成
A、原料和生产成本（就是家具的制造成本）
B、运输成本（绝大多数家具都是通过经销商销售的，而运输成本基本上都是由经销商承担的）
C、店铺租金（这个租金所占家具价格的比例非常高，某些家具城里甚至超过了生产成本）
D、销售成本（就是店员和管理的成本啦，一般来说，店员的工资都很低，要拿高工资全靠销售提成，一般品牌好些的家具提成在千分之五，差点的品牌在百分之一，而一些无品牌的小家具，提成就在百分之一~三啦）
E、广告成本（对于绝大多数家具商来说，广告成本都是非常低的，很多知名家具品牌几乎不打广告，这个与家具的销售方式有着密切的关系）
2、家具是如何定销售价格的
通过上贴，我们知道家具的价格组成部分，那么就可以通过这个来分析家具是如何来定价格体系的了
家具价格的核心组成就是：生产成本、店铺租金和利润了
生产成本、店铺租金、销售量是决定利润的大小
我们先从家具的店铺租金谈起
家具的店铺租金都是按***元/月/平方计算的，上海的月星、吉盛伟邦等大型家具城，因为位置好，装修豪华，市场推广成功，因此其租金就相对比较高。有的门口位置达到了450元/月/平方米，一般都在200元/月/平方米
按一个家具店的常规面积150平方米计算，一个月的店面租金就要200*150=3W元了
家具商家的销售量：一般150平方米的家具商家，其家具销售量在10W~20W之间
我们可以这样计算：以销售比较好的量20W来说，20W-3W（租金）-600*2（2个店员工资）-2000（提成）-1000（运输成本）-1000（水电）=16.2W
如果进货价为10W（5折进货）的话，一个商家销售20W家具，其利润在6W左右
如果销售量只有10W的话，那么几乎无利可图了
继续上面的讨论
一般会员购买家具，其量都在2~3W，因此对一个月销售量在10~20W的商家来说，这个客户是非常重要的，因此销售员自然会动足脑筋留住客户，而你就有了谈价的筹码了
如果你做过生意的话，知道很多物品都是按折扣进货的，尤其是那种限定销售价格的品牌，而家具也基本如此。
例：某品牌家具五件套生产成本为5K，以1.5W为标价，8折销售(1.2W)，其毛利润就达到了7K，其中可以还价的余地就是相当大了
家具的标价和生产成本之间的关系：生产成本*系数=标价
一般家具的系数基本上是这些：2，2.2,2.5,2.8,3.0这些系数，都是以家具的五件套为基准的。
三聚氢氨五件套的成本：根据所用材料的不同，知名品牌的家具其生产成本在4K~5K之间，如果是乡镇企业小厂的，其生产成本基本上在3K左右
实木皮贴面家具的成本：5件套成本在5K~7K之间，如果是乡镇企业小厂的，其生产成本基本上在4K左右
纸贴面家具的成本：知名品牌的家具其生产成本在4K~5K之间，如果是乡镇企业小厂的，其生产成本基本上在3K左右
3、如何判断一个家具品牌的地位和质量
要让会员单纯从店面家具的质量上来看送到你家的家具质量，这中间存在着很大的风险。毕竟一个小厂家，会去购买些知名品牌的家具放到店里冒充自己的，也有的是店面的家具做的非常认真，但送到你家的却是粗制滥造的。因此，要了解你购买的家具质量，光从店面情况来看，是非常不准的。
其实，根据我上面说的，家具的定价就可以初步判断一下了，具体有很多方法
A、能承受高档家具城的店租的（至少在一方面说明有点实力）
B、很难还下价格来（很轻松能还价的家具品牌基本上是没有生命力的，这个我会在后面详细的开贴说的）
C、到这个品牌的网站上去看（一看这个品牌有多少年了，时间越长，说明它的生命力比较强。二看它有多少经销商，经销商的多少决定了这个品牌的实力），有实力的品牌可以将很多风险最小化：如交货及时性、售后、环保
D、到google,baidu 搜索这个品牌的资料，可以找到很多消费者对于这个品牌的看法（如果是找不到的品牌，我劝你慎选），别人的经验教训是一定要参考的
E、实在没办法了，就到芦苇网找芦苇，虽然不是超级高手，但我至少还比较懂行（自我表扬一下啦）
4、为什么好家具很难还价？
为什么好家具很难还价格呢？其实这里面有很多商业目的在里面的，知道了这些，对你去谈家具价格是很有用的
（1）执行严格的价格体系，是为了保障经销商的利益，说穿了，就是保障厂家的利益。只有让经销商赚到足够的利润，他们才会把这个家具当做宝，认真的维护和推广，于是这个品牌就在经销商所在地建立起信誉了
（2）防止地域性串货。有了严格的价格保护，那么就是在2个地区，同一个品牌就算有5~10个点的价格差，你也会考虑运输、安装、售后服务问题。这样就可以让经销商在当地形成这个品牌的垄断销售，获得最大的经济利益。
（3）给消费者建立足够的价格信心。中国的消费者总有这种习惯，什么东西都喜欢砍价，就算砍到很低了，总还是担心被宰了。这是一种信任危机，而一个品牌如果出现了这种信任危机，那么它所建立的品牌形象就彻底没有了。因此稳定价格，是一个好品牌所必须建立的
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